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Pare de vender assim: Um manifesto sobre gestão comercial e vendas com propósito

Fred Alecrim e Kiko Kislansky – Pare de vender assim

Autor de Pare de vender assim, Fred Alecrim fala sobre a venda com propósito, revela quais são os 10 passos para vender com significado e provoca boas reflexões sobre a importância de ter um olhar mais humano para processos comerciais.

Fred Alecrim é empreendedor, especialista em varejo, palestrante, autor e curador internacional de tendências. Já trabalhou com mais de 700 empresas e impactou mais de 200 mil pessoas promovendo a sua causa pessoal: “Tornar o nosso mundo (não apenas o dos negócios) melhor, colaborando diretamente com o surgimento de novas marcas conscientes, que realizam/empreendem mais, da forma certa, batendo todas as metas, sem abater pessoas”.

Após passar 26 anos atuando especialmente com vendedores e gestores comerciais, Fred se cansou de ver como, muitas vezes, a área comercial é um ambiente tóxico, de cobrança, competição e manipulação extrema e, por vezes, antiético. 

Quando são essas as bases que constroem a cultura de uma empresa, o cenário está montado para desencadear problemas graves e variados, que vão desde transtornos mentais na equipe à comercialização de produtos ruins, serviços mal prestados, gestão ineficiente e descaso com a comunidade e com o meio ambiente. 

Essa realidade é resultado de um sistema baseado no custe o que custar, na meta acima de tudo, no bora bater meta e em tantos outros gatilhos utilizados por empresas que apostam na agressividade comercial para, quem sabe, não ter que encarar seus reais problemas…

Claro que isso não é uma regra absoluta, mas boa parte do mercado funciona assim.

Pare de vender assim – Fred AlecrimEm meio a esse cenário desanimador, porém, existem bons exemplos. E foi num desses encontros da vida que Fred conheceu Kiko Kislansky, sócio da Euzaria, uma empresa que nasceu com o propósito de fazer o bem. A história dela você vai conhecer a seguir. 

Juntos, eles escreveram Pare de vender assim – Estratégias para potencializar seus resultados e impactar positivamente o mundo ao seu redor por meio do modelo de venda com significado.

O livro, aliás, foi publicado pela Editora Voo, Empresa B certificada que tem a missão de “conectar pessoas a conteúdos de impacto para inspirar e empoderar agentes de transformação”.

Conversamos com Fred para entender as origens da obra e compartilhar com você algumas das ideias que os autores apontam para ajudar empresas e pessoas a serem mais humanas quando o assunto é vendas.

Acompanhe!

Como surgiu a ideia de escrever Pare de vender assim?

 Venda com propósito – Pare de vender assim – Fred AlecrimFred Alecrim: Em minhas palestras, eu costumava só contar exemplos de fora. Até que um dia uma pessoa me disse que achava muito bacana meus exemplos, mas perguntou se não tinha ninguém no Brasil vendendo com significado e propósito. 

Isso me provocou a começar a procurar empresas brasileiras que ganham dinheiro enquanto fazem o bem para o mundo. Nessa pesquisa encontrei a Euzaria, negócio de moda consciente de Salvador (BA). 

Na época, para cada camisa vendida, eles doavam uma camisa. Depois, mudaram para um par de óculos, então para um prato de comida. Hoje, a cada camisa vendida eles custeiam um dia de aula para uma criança carente!

Coincidentemente, na semana seguinte à que descobri essa história, fui a Salvador para dar uma palestra. Lá, perguntei quem conhecia a Euzaria e apenas uma pessoa levantou a mão. Fiquei indignado e comecei a falar sobre por que essas histórias não são conhecidas. 

Essa minha indignação chegou aos sócios da empresa. Então, eles me mandaram uma mensagem e nós começamos a conversar. 

Um tempo depois, visitei a sede da Euzaria e fiquei ainda mais apaixonado. E aí o Kiko Kislansky, um dos sócios, me chamou para fazer um workshop sobre propósito. O evento funcionou muito bem e nós decidimos gravar um curso online. Colocamos no ar sem muito alarde, umas 50 pessoas compraram, mas pensamos que isso poderia evoluir para um livro. 

O mundo de vendas está muito tóxico. Não falta vendedor reclamando de líder – e vice-versa. Por outro lado, falta conexão, falta enxergar o produto como ferramenta de transformação, falta entender que a venda precisa fazer sentido para o cliente, para o vendedor, para a empresa e para a comunidade.

Aí pegamos algumas coisas que tinham funcionado no curso online, transcrevemos, adicionamos outras ideias e fechamos o livro. 

Em Pare de vender assim, nós fazemos um contraponto ao modelo tradicional de vendas, que a gente acredita que não funciona para essa nova geração – que é consciente e não se contenta apenas em comprar o que você vende, quer comprar o que você defende, saber qual é a sua causa.

Por que o nome Pare de vender assim?

Inicialmente pensamos em chamar o livro de Venda com significado. Porém, logo percebemos que com esse título ele não iria vender, porque só quem acredita nisso iria comprar e querer ler. Quem não acredita, acharia que é romantismo. Então, demos o título de Pare de vender assim. Pare de ser manipulador, pare de usar gatilhos de escassez, pare com isso! 

A turma da velha guarda encara vendas como guerra. Tanto que os livros de cabeceira desses caras são: A arte da guerra, As 48 leis do poder e vários outros livros de manipulação. Mas para vender não é preciso manipular! Tem uma frase que eu adoro que diz:

“É preciso bater metas. Porém, sem abater pessoas”. Porque o que o mundo de vendas faz hoje é abater pessoas. Para bater meta você faz qualquer coisa. Você abate o vendedor. Porque ele ‘se mata’, se estraga todinho para vender. Mas, quando ele não bate a meta, você o abate para fora da empresa. 

E, em paralelo, muitas vezes você vende para o cliente o que ele não quer, o que ele não precisa e o que ele não pode pagar. Tudo isso porque você tem que bater a meta!

A gente propõe coisas como “menos competição, mais colaboração”, “uma venda sem significado é uma venda insignificante”, “se você não soma, você some”, “uma venda sem causa é uma venda sem efeito”. Cada página tem uma frase. No final do livro, há um exercício e os 10 passos para você implementar a venda com propósito na sua vida

As B Corps trabalham muito bem com o conceito de que comprar é um ato político. Não é só o seu produto, é como você produz o seu produto, como você trata as pessoas que o produzem, que o vendem e que o compram. Tudo isso influenciou principalmente a linguagem do livro. 

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Qual é a essência de Pare de vender assim? 

Um de nossos objetivos é proporcionar uma mudança na forma como se enxerga a venda e como se reage ao processo de venda. 

Dentro de todo cliente tem um ser humano. Cliente é gente! Se cliente é gente, pense o seguinte: como é que ele paga você? Ele não paga apenas com dinheiro. Ele paga com uma parcela da vida dele. Tempo não é dinheiro. Tempo é vida. 

Então, qual é o mínimo que um vendedor precisa fazer? Honrar a vida de cada cliente.

Por isso apresentamos muitas frases para provocar essas reflexões que são transformadoras. 

Além disso, no livro a gente sobre a relação 4G. 

A empresa tem que ganhar com o processo de venda, claro. Por isso, o vendedor precisa sempre pensar na empresa. Porém, ele também tem que ganhar – assim como o cliente e também o mundo. Afinal, o que você vende não pode ser danoso ao meio ambiente e às pessoas. 

Então a gente criou essa relação 4G. Porque, geralmente, fala-se em ganha/perde. No entanto, o que a gente propõe é o 4G: ganha a empresa, ganha o vendedor, ganha o cliente, ganha o mundo.

Vamos dizer que um gestor de vendas que está nos lendo entendeu que precisa parar de vender assim. Por onde ele começa essa transformação? Na prática, como criar um plano de mudança para que as vendas sejam conduzidas com maior responsabilidade, propósito e focadas no 4G que você comentou?

Primeiramente, o gestor precisa entender se é possível fazer isso na empresa dele (porque a cultura do negócio é muito importante). Se sim, existem três crises que precisam ser trabalhadas para se conectar a esse movimento. 

A primeira crise é de significado.

As coisas precisam fazer sentido. Então, é preciso se questionar: o produto que você vende faz sentido? A forma como você faz a gestão da sua equipe faz sentido? Dá resultado? Se sim, a que custo? 

A próxima crise é a da falta de consciência.

Ou seja, é preciso estudar e conviver com pessoas que têm vieses diferentes do nosso, porque aí se amplia a consciência e se passa a enxergar coisas que antes não eram vistas. Eu preciso acompanhar, saber o que está acontecendo, manter a minha consciência não só em relação ao meu papel, mas também a consciência do papel do negócio como ferramenta de melhorar o mundo, a vida das pessoas, o planeta etc.

A terceira crise é a de conexão.

A venda com significado só é feita quando realmente existe um interesse genuíno nas pessoas. Ou seja, é preciso se conectar verdadeiramente com a equipe, com o cliente, com o fornecedor etc. porque na hora em que a conexão é criada, partindo do pressuposto que somos gente, pessoas diferentes e que precisam ser respeitadas em suas diferenças, é possível desenvolver empatia (através da conexão), compaixão. Com empatia entende-se o que o cliente está passando. Com compaixão, passa-se a querer resolver o problema dele, e tudo isso com muito altruísmo, pelo interesse genuíno nas pessoas. 

Esse tripé é importantíssimo: significado, conexão e consciência. Esse é o ponto conceitual apresentado em Pare de vender assim. No final do livro, a gente apresenta os dez passos para você implementar a venda com significado no seu negócio.

E quais são os 10 passos para a venda com significado?

1) Conecte-se com o seu propósito de vida

A primeira coisa é entender por que você faz o que faz e qual é a intenção por trás da ação.

Por exemplo: o meu propósito “é elevar a consciência e potencializar o significado dos negócios”. É a isso a que me conecto diariamente.

2) Encontre (ou crie) produtos e serviços que sejam expressão do seu propósito de vida

Depois, é preciso buscar produtos e serviços que ajudem a manifestar e a expressar esse propósito. 

No meu caso, os produtos são o livro Pare de vender assim e o workshop Pare de vender assim. Mas tudo que puder elevar a consciência dos empresários e vendedores para o significado de ter um negócio como ferramenta de dignificar e melhorar a vida das pessoas pode entrar aqui.

3) Comunique o seu propósito para o mercado e mostre que o seu produto ou serviço materializa aquele propósito

Tem gente que diz que os jovens da nova geração não param em lugar nenhum. Mas a verdade é que eles param em lugares que veem sentido estar! Não basta a empresa oferecer incentivos a partir de metas batidas, porque isso eles sabem que podem ter em qualquer lugar. Agora, encontrar um lugar que permite que eles sejam eles mesmos, em que possam lutar por algo maior do que vender um produto, é uma coisa muito poderosa. É difícil para caramba, mas, quando acontece, é muito poderoso. 

Portanto, se você tem um propósito forte e o expressa através de seus produtos e serviços, precisa deixar isso claro na sua comunicação.

No caso da Euzaria, por exemplo, o propósito é melhorar a vida das pessoas em situação de vulnerabilidade aumentando as possibilidades deles através da educação, e todo mundo que visita o site da empresa descobre que cada camisa vendida financia um dia de aula!

Euzaria – Venda com propósito – Pare de vender assim

4) Faça do seu atendimento uma experiência transformadora

O atendimento é fundamental para essa realização do propósito da venda com significado. E dentro do atendimento existem aqueles conceitos que eu falei no início: cliente é gente; portanto, antes de fazer a venda, vá lá, atenda e entenda

Ou seja, às vezes o cliente pode até sair com a sacola vazia, mas ele nunca pode sair com o coração vazio. Assim você tira aquela pressão de ter que vender de todo jeito. Você vai vender, mas, em primeiro lugar, a pessoa tem que se sentir bem. Porque se ela não comprou hoje, você a mantém conectada ao negócio. Ela vai recomendar, vai elogiar. Porque nem todo dia é dia de vender, embora a gente precise vender.

5) Identifique transformações reais geradas pelo seu produto ou serviço 

Solidão é a dor de estar sozinho. Solitude é a glória de estar sozinho. A solidão você não escolhe, a solitude você escolhe. O vendedor com significado precisa praticar a solitude todo final de dia. Tem a ver com no final do dia de vendas pensar “quantas pessoas eu impactei hoje?”, “qual foi o bem que eu fiz a essas pessoas através do meu atendimento?”, “como eu posso impactar mais vidas através do meu produto ou serviço?”. 

Muitas vezes esse impacto pode não ser a venda em si, mas a forma como você atendeu alguém, como ouviu as necessidade daquela pessoa, como a respeitou, como foi empático e compassivo. 

Existem várias formas de fazer uma pessoa sair elevada do seu atendimento. Sair melhor, sair humana, vista. Muitas pessoas são invisíveis porque se olha o bolso e não o ser humano. 

6) Comunique essas transformações ao mercado

Existe um certo dilema sobre divulgar ou não as ações que nascem com um propósito claro como os que citamos aqui. Mas eu defendo que se divulgue, sim. Na pior das hipóteses para que outras pessoas se inspirem e você aumente o movimento! Afinal, quanto mais pessoas virem isso, melhor. Porque o nosso movimento, mesmo o Sistema B que é uma coisa estruturada, ainda é pouco conhecido do grande público. E precisa ganhar espaço! 

7) Construa uma equipe que compartilha do mesmo propósito

Para potencializar o impacto positivo dos seus produtos e serviços é fundamental estar ao lado de pessoas que compartilham do mesmo propósito. 

O desejo de transformação de cada membro da equipe impulsiona e inspira os demais. Essa sintonia é uma grande força propulsora do engajamento necessário de cada um para o alcance de mais e melhores resultados. 

Numa equipe de vendas com significado, mais do que vender por uma comissão, cada um vende por uma missão. Para encontrar essas pessoas, vá além do currículo, procure brilho nos olhos ao invés de sangue nos olhos.

8) Foque na gestão e no controle

Precisamos ligar propósito à performance. A gente tem dados que mostram que o propósito leva à performance, mas é preciso saber se o jeito que você está implementando está funcionando ou não. Então, é preciso ter gestão e controle.

9) Conecte-se diariamente com a sua intenção

Crie uma rotina diária de conexão com o seu propósito e com a sua intenção. Para isso, é possível, por exemplo, começar seu dia refletindo sobre isso. Dessa forma, você iniciará seu trabalho focado nessas questões e fugindo do piloto automático.

10) Inspire outras pessoas a venderem com significado

E assim você fecha esse ciclo!

Isso é muito legal, mas a realidade é que não são todas as pessoas que encontram seu propósito. Aliás, arrisco dizer que a maioria sequer pensa sobre isso, porque está ocupada demais tentando sobreviver. Teria alguma dica, algum caminho para buscar essa trilha de autoconhecimento?

Você tem razão. Inclusive, eu estava vendo umas estatísticas e quase 100% das pessoas trabalham sem um propósito definido e sem conexão com o que fazem. Ou seja, trabalham vendendo coisas que não fazem sentido para elas.

Isso vai além do gostar! Afinal, eu não preciso gostar do que eu faço. Porém, eu preciso gostar do resultado do que eu faço. Até porque o “você tem que amar o que você faz” é outro mito que a gente precisa quebrar. É impossível você amar tudo o que você faz. Mas é possível dar significado ao que se faz.

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E como fazer isso? 

É preciso tirar o foco do processo e levar para o resultado. 

Vou citar meu exemplo: dentro do que eu faço tem coisas que eu gosto e coisas que eu não gosto.

Eu não gosto, por exemplo, de viajar de avião, de ficar longe da minha família e de dormir sozinho em hotel. Porém, no mundo normal, essas coisas fazem parte do meu dia a dia. Por outro lado, eu gosto de estar no palco, de conhecer gente nova e de aprender coisas diferentes. 

Então, dentro do que eu faço para manifestar o meu propósito, há coisas que eu gosto e coisas que eu não gosto. Se eu focar no que não gosto, ficarei triste toda vez que estiver no aeroporto, feliz quando subir ao palco, e triste de novo depois. Ou seja, vou viver numa eterna gangorra. Então, eu preciso abstrair tudo o que eu não gosto e buscar fazer sentido dentro de um processo que vai levar a um resultado que eu gosto.

É normal a gente fazer coisas de que não gostamos. Muitas vezes, é até necessário. Só que fazer o que não gosta sem significado é desesperador. Eu preciso fazer o que eu não gosto encontrando o significado. Por que eu eu tenho que estar no aeroporto? Porque, até o momento, é a única maneira de fazer o que eu faço, de manifestar o meu propósito. Por isso que para a gente sofrer menos e ser mais feliz precisamos focar no orgulho do resultado – que vem ao final do processo, não necessariamente em cada etapa. 

Para saber mais

João Guilherme Brotto

Jornalista e co-fundador de A Economia B e sócio da Handmade Content. Há 12 anos trabalho com comunicação empresarial, marketing de conteúdo e jornalismo de negócios.

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